Cara Kerja Sales Lapangan yang Ideal Bagi Perusahaan

Dalam bisnis, peran seorang sales lapangan menjadi sangat krusial bagi kesuksesan sebuah perusahaan. Mereka bukan hanya representatif perusahaan di mata pelanggan, tetapi juga ujung tombak dalam menjalin hubungan yang kuat dan menghasilkan penjualan yang signifikan. 

Artikel ini akan membahas lebih dalam mengenai sales lapangan termasuk cara kerja sales lapangan yang ideal agar dapat meningkatkan kinerja penjualan perusahaan.

Apa itu Sales Lapangan?

Sales lapangan atau sales canvasser adalah seorang profesional penjualan yang bertugas untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan di luar kantor atau toko fisik perusahaan. 

Peran sales lapangan dalam tim penjualan sangat strategis karena mereka adalah ujung tombak dalam menjalankan strategi penjualan perusahaan secara langsung dengan pelanggan. Sales canvasser juga berperan sebagai saluran untuk mengumpulkan umpan balik pelanggan. 

Kualifikasi dan Kemampuan yang Dibutuhkan

Agar sebuah penjualan berhasil terjadi di lapangan, berikut ada beberapa kualifikasi sales lapangan yang perlu diperhatikan:

1. Komunikasi yang jelas dan persuasif
2. Keterampilan presentasi
3. Kepekaan terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan
4. Pengetahuan produk atau layanan
5. Kemampuan negosiasi
6. Pengelolaan manajemen waktu
7. Kemampuan beradaptasi
8. Kemampuan analisis
9. Kemampuan mengatasi konflik
10. Berani menghadapi penolakan atau tantangan dalam penjualan

Tanggung Jawab Sales Lapangan

Sales lapangan memiliki tanggung jawab utama dalam melakukan penelusuran dan penjualan produk atau jasa kepada calon pelanggan. Berikut beberapa tanggung jawab dan tugas sales lapangan:

1. Pencarian Prospek Pelanggan

Sales lapangan ditugaskan untuk mencari individu yang mungkin memiliki minat terhadap produk atau layanan yang ditawarkan. Caranya bisa dengan melibatkan pameran produk atau layanan di lokasi yang ramai, partisipasi dalam berbagai acara, atau menghubungi calon pelanggan melalui telepon atau email.

2. Mempromosikan Produk atau Layanan

Sales lapangan bertanggung jawab mempromosikan produk atau layanan perusahaan dengan cara yang memikat dan membangkitkan minat. Hal ini guna meningkatkan angka penjualan dan mencapai KPI sales yang ditetapkan.

3. Menanggapi Pertanyaan Calon Pelanggan

Sales lapangan harus bersiap untuk merespons pertanyaan yang mungkin muncul dari calon pelanggan selama presentasi produk atau jasa. Ini menjadi kunci dalam membangun kepercayaan calon pelanggan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

4. Follow-Up

Setelah berhasil menjual produk atau layanan, sales lapangan perlu melakukan tindak lanjut dengan pelanggan untuk memastikan bahwa produk atau jasa tersebut memenuhi harapan dan tidak ada masalah yang muncul. Hal ini bertujuan untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan dan menjaga kepuasan mereka.

Baca Juga: Cara Membuat Analisis Data Penjualan dan Contohnya

Cara Kerja Sales Lapangan yang Efektif

Tahap Persiapan

1. Product Knowledge

Sebelum mulai promosi dan berjualan, sales lapangan perlu menguasai pengetahuan tentang produk atau layanan yang ditawarkan agar dapat meyakini pelanggan bahwa bisnis Anda layak untuk dipilih. 

2. Riset Target dan Prospek Pelanggan

Riset target pasar dan prospek pelanggan dapat membantu sales lapangan memahami dinamika pasar dan menciptakan pendekatan penjualan yang lebih terarah. Dengan ini, canvasser dapat menyesuaikan pendekatan mereka agar lebih sesuai dengan preferensi dan kebutuhan calon pelanggan. 

3. Menyusun Rencana Kunjungan

Dengan menetapkan prioritas kunjungan, menentukan daftar calon pelanggan yang akan dikunjungi, serta merinci agenda kunjungan, seorang sales lapangan dapat mengoptimalkan waktu dan sumber daya mereka untuk mencapai hasil yang maksimal dalam setiap interaksi dengan pelanggan potensial.

Proses Penjualan Lapangan

1. Pendekatan Awal dan Pemanasan Calon Pelanggan

Seorang sales lapangan perlu membangun koneksi personal yang meyakinkan sejak awal. Mereka perlu memahami karakteristik calon pelanggan dan merancang pendekatan yang sesuai untuk menciptakan ikatan positif. 

2. Presentasi Produk atau Layanan

Tahap selanjutnya yang perlu dilakukan sales lapangan adalah tanggung jawab mereka dalam mengenalkan dan mempromosikan produk atau layanan. Tahapan ini yang berperan dalam menentukan apakah penjualan mereka berhasil atau tidak.

3. Menanggapi Keberatan dan Objeksi Pelanggan

Dalam tahap penjualan, akan ada banyak hal yang dihadapi sales lapangan, termasuk adu argumen dengan pelanggan. Jawaban dan solusi canvasser harus meyakinkan serta relevan untuk mengatasi keberatan pelanggan.

4. Negosiasi Harga dan Persyaratan

Sales lapangan perlu memiliki strategi tawar-menawar yang cerdas, menetapkan batas negosiasi yang jelas, dan mengidentifikasi opsi yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan sekaligus mendukung tujuan perusahaan. 

5. Memanfaatkan Teknologi dalam Penjualan Lapangan

Salah satu yang membuat cara kerja sales lapangan efektif adalah memanfaatkan  teknologi. Mulai dari kemudahan media sosial hingga penggunaan aplikasi mobile dan sistem CRM (Customer Relationship Management). 

Setelah Proses Penjualan

Setelah sales lapangan menjalani tanggung jawabnya di proses penjualan, maka masih ada tahapan yang perlu ia lakukan yakni berkaitan dengan hubungan pelanggan. Sales canvasser harus:

1. Membangun koneksi dan kepercayaan dengan pelanggan
2. Melakukan follow-up dan pemeliharaan hubungan pasca-penjualan
3. Menangani keluhan dan masukan pelanggan

Baca Juga: 10 Cara Meningkatkan Omset Penjualan yang Berkelanjutan

Tantangan yang Dihadapi Sales Lapangan

1. Bersaing dengan Pesaing

Persaingan yang ketat mengharuskan sales lapangan untuk terus memantau tren pasar, memahami keunggulan pesaing, dan menyesuaikan strategi penjualan mereka agar tetap relevan dan memikat pelanggan.

2. Mengatasi Penolakan dan Keberatan Pelanggan

Mood pelanggan jadi salah satu tantangan yang tidak bisa dihindari setiap sales lapangan. Canvasser yang tidak dapat mengatasi keberatan pelanggan bisa membuat posisi perusahaan jadi bahaya karena ikatan yang negatif. 

3. Mengelola Waktu dan Rute Kunjungan

Sales lapangan perlu mengoptimalkan jadwal kunjungan agar dapat mencapai sebanyak mungkin pelanggan dalam waktu yang terbatas. Proses ini tidak mudah karena adanya berbagai faktor yang perlu dipertimbangkan seperti lalu lintas, jarak antar lokasi pelanggan, dan kebutuhan pelanggan yang berbeda-beda.

Strategi Peningkatan Kinerja Sales Lapangan

Melihat sejumlah tantangan yang dihadapi sales lapangan di atas, berikut ada beberapa strategi yang bisa dilakukan oleh sales manager maupun pemilik bisnis.

1. Pelatihan dan Pengembangan Keterampilan

Dengan memberikan pelatihan yang terkini dan relevan, sales lapangan dapat memperkuat keterampilan komunikasi, negosiasi, dan pemahaman produk. Pelatihan juga membuka peluang bagi mereka untuk memperluas wawasan tentang tren pasar dan strategi penjualan terbaik.

2. Evaluasi Kinerja dan Umpan Balik

Melalui evaluasi, manajemen dapat mengidentifikasi kekuatan dan area pengembangan sales lapangan. Umpan balik yang jelas dan terarah memungkinkan sales lapangan untuk memahami pencapaian mereka, memperbaiki kelemahan, dan mengukur progres mereka terhadap target penjualan.

3. Kolaborasi Tim dan Pertukaran Pengalaman

Dengan membuka saluran komunikasi antar anggota tim, sales lapangan dapat saling belajar dari pengalaman masing-masing. Pertukaran ide dan praktik terbaik memperkaya pengetahuan tim secara keseluruhan dan memperkuat solidaritas tim, menciptakan lingkungan yang mendukung pertumbuhan bersama.

4. Menggunakan Aplikasi Sales Lapangan dengan Fitur Lengkap

Tugas sales lapangan bisa lebih mudah dilakukan jika menggunakan aplikasi sales lapangan dengan fitur lengkap seperti aplikasi Hadirr. 

Baca Juga: 6 Aplikasi yang Wajib Dimiliki oleh Seorang Pekerja Mobile

Mengapa Aplikasi Hadirr? 

Hadirr memiliki fitur client visit yang memungkinkan sales lapangan untuk mengakses informasi pelanggan secara real-time, merencanakan kunjungan dengan efisien, dan mencatat interaksi dengan pelanggan. 

Clien visit juga membantu HR atau sales manager agar tidak perlu repot lagi memantau jadwal dan membuat laporan kunjungan klien karyawan. Data secara otomatis terekam di portal admin dan laporan bisa didwonload dengan sekali klik.

Selain itu, Hadirr memiliki fitur Hadirr Sales yang dapat memantau pipeline dan kinerja sales perusahaan. Terdapat pula fitur reimbursement online yang memudahkan sales dalam mengklaim biaya transportasi kunjungan, konsumsi, serta biaya lain berkaitan dengan kunjungan sales ke klien.

Makin lengkap dalam satu jangkauan, Hadirr memiliki fitur absensi sales. Canvasser tidak perlu datang ke kantor langsung untuk absen, mereka bisa absen dari mana saja saat mereka berada di lapangan seperti ketika bertemu pelanggan. 

Kehadiran mereka bisa dimonitor berkat integrasi GPS dan face biometric system. Ini akan memudahkan kinerja sales manager atau tim HR dalam melakukan penilaian sales lapangan.

Penggunaan aplikasi sales lapangan Hadirr bisa menimialisir tantangan kinerja sales person. Produktivitas sales lapangan pun akan meningkat dan ini berdampak pada peningkatan omset bisnis. Jadi, tunggu apalagi?