Contoh Analisa Penurunan Sales, Penyebab dan Solusinya

Tujuan utama suatu bisnis adalah tercapainya target penjualan (sales). Namun, hal tersebut bukanlah pekerjaan yang mudah. Bisnis kerap harus menghadapi masalah penurunan penjualan.

Terdapat beberapa penyebab sales turun. Ketika penjualan Anda berada di bawah angka yang diharapkan, diperlukan tindakan proaktif untuk mengidentifikasi faktor penurunan penjualan dan menemukan strategi yang tepat untuk membalikkan keadaan.

Salah satu langkah yang bisa Anda coba adalah melakukan analisis penurunan penjualan. 

Jika saat ini Anda dihadapkan pada penjualan yang rendah, berikut akan dijelaskan bagaimana cara dan contoh analisa penurunan sales dan cara meningkatkan revenue Anda.

Faktor-Faktor Penyebab Terjadinya Penurunan Sales

Penurunan sales akan berdampak terhadap keberlangsungan bisnis, mulai dari penurunan pendapatan, penurunan laba, tekanan pada finansial perusahaan, potensi pemberhentian tenaga kerja, dan terjadinya kelebihan stok yang tidak terjual. 

Di samping itu, penurunan sales yang drastis juga dapat menurunkan kepercayaan pelanggan terhadap bisnis Anda.

Baca Juga: Cara Identifikasi Masalah Sales di Lapangan dan Solusinya

Berikut beberapa faktor yang menjadi penyebab terjadinya penurunan sales.

Perubahan Preferensi Konsumen

Faktor perubahan tren pasar, preferensi dan perilaku konsumen dapat memengaruhi penjualan produk atau layanan. 

Perubahan ini dapat disebabkan oleh beberapa faktor, di antaranya perkembangan teknologi, perubahan gaya hidup dan perubahan preferensi terkait merek dan produk.

Bisnis yang tidak beradaptasi dengan perubahan pasar berisiko kehilangan pangsa pasar, sehingga akhirnya mengalami penurunan penjualan.

Sebagai contoh, saat ini konsumen semakin beralih berbelanja online melalui e-commerce. Tidak sedikit toko-toko offline mengalami penurunan sales.

Persaingan yang Ketat dan Kompetitif

Munculnya kompetitor baru yang memiliki strategi, fitur dan harga yang lebih baik menjadikan persaingan sengit antar bisnis. Hal ini akan menurunkan sales karena konsumen memiliki lebih banyak pilihan untuk dipertimbangkan.

Bisnis perlu terus berinovasi dan menciptakan nilai tambah untuk mempertahankan daya tarik di tengah pasar yang kompetitif. 

Dengan menciptakan nilai tambah, misalnya memperbaiki fungsi produk, desain yang menarik, dan menawarkan produk baru yang sesuai kebutuhan pelanggan, bisnis dapat mendorong pelanggan untuk tetap memilih produk mereka.

Penurunan Kualitas Produk dan Layanan

Menurunnya sales seringkali disebabkan oleh masalah kualitas produk atau layanan. Ketidakpuasan pelanggan setelah berbelanja akan berdampak pada banyaknya ulasan negatif, kemungkinan beralih ke pesaing Anda dan terjadilah penurunan sales. 

Dalam layanan, pelanggan kerap merasa tidak puas dengan layanan yang ada karena kurang membantu dalam mendapatkan produk yang mereka butuhkan, pemberian respon yang terlalu lama, hingga ketidakramahan dalam berkomunikasi.

Strategi Pemasaran yang Tidak Efektif

Strategi pemasaran yang tidak tepat sasaran, ketinggalan zaman atau tidak menjangkau konsumen dengan efektif bisa berdampak negatif terhadap penjualan. 

Misalnya, kurangnya aktivitas di media sosial dan tampilan website yang tidak friendly akan menurunkan visibilitas produk di pencarian sehingga akan menurunkan sales.

Faktor Eksternal 

Kinerja bisnis juga dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti kondisi ekonomi dan situasi tidak terduga. Contohnya adalah resesi, inflasi, kebijakan pemerintah yang menurunkan daya beli masyarakat, bencana alam hingga krisis kesehatan (pandemi).

Mengapa Analisis Penurunan Sales Itu Penting?

Berdasarkan faktor-faktor yang menjadi penyebab penurunan sales, salah satu skill yang harus dimiliki tim sales adalah kemampuan analisis penurunan penjualan. Analisis penjualan berisi laporan peningkatan atau penurunan sales dalam waktu tertentu. Dengan analisis penjualan, Anda dapat mengevaluasi performa setiap produk.

Laporan penjualan yang lengkap membantu tim sales mengetahui kelemahan penjualan dan menemukan strategi penjualan yang tepat.

Pelajari contoh laporan penjualan sales excel!

Inilah tiga alasan pentingnya analisis penurunan sales untuk perusahaan : 

• Memberi insight mengenai peluang pertumbuhan sales. Analisis sales membantu Anda untuk melihat peluang yang terlewatkan di masa lalu, menentukan produk yang harus dipertahankan (laku) dan yang harus dihentikan, serta memahami value perusahaan di pasar.

• Meningkatkan kinerja tim sales. Melalui analisa, tim sales dapat mengidentifikasi preferensi pasar saat ini, membaca peluang cross-sell dan up-sell serta mengevaluasi efektivitas penjualan mereka, sehingga meningkatkan kinerja tim.

• Mempersiapkan skala penjualan. Apabila perusahaan ingin mengambil keputusan bisnis, misalnya menambah jumlah tim untuk memperluas skala penjualan, analisa penurunan sales akan membantu perusahaan membuat keputusan cerdas.

5 Metode Analisa Penurunan Sales Beserta Contoh

Cara dan contoh analisa penurunan sales dapat sangat bervariasi antar bisnis, tergantung kebutuhan. Terdapat beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif.

Berikut lima contoh analisa penurunan sales sesuai dengan kebutuhan spesifik bisnis Anda, di antaranya : 

Analisis Tren Penjualan

Analisis tren penjualan bertujuan untuk mengidentifikasi pola musiman dan tren jangka panjang penjualan dalam rentang waktu tertentu. Analisis ini membantu Anda memahami fluktuasi penjualan akibat tren dan pola musiman.

Data analisa tren penjualan dapat berbentuk data numerik statistik penjualan, hasil survey, wawancara dan ulasan pelanggan, serta analisis historis (tren masa lalu). 

Sebagai contoh, perusahaan yang bergerak di bidang fashion mempersiapkan stok produk dan materi promosi untuk menghadapi musim penjualan pada bulan Ramadhan dan Idul Fitri berdasarkan data dari analisa tren penjualan tahunan.

Analisis Kinerja Tim Sales

Analisis kinerja tim sales bertujuan untuk mengukur dan meningkatkan kinerja tim sales dalam mencapai target penjualan. 

Biasanya, pendekatan yang dilakukan untuk memperoleh data bisa dengan memeriksa KPI sales, melacak volume penjualan per regional, tingkat konversi dan monitoring sales activity. 

Baca Juga: Indikator Kinerja Sales yang Efektif

Metode ini juga memerlukan analisis keuangan untuk memeriksa pendapatan pada periode tertentu.

Misalnya, sebuah perusahaan memeriksa data produktivitas sales untuk menentukan umpan balik yang dapat diberikan, termasuk menetapkan penghargaan dan pelatihan.

Analisis Kinerja Produk

Analisis produk bertujuan untuk menentukan produk mana yang perlu dipromosikan dan dihentikan. Jika Anda memiliki beberapa lini atau varian produk, analisis kinerja produk dapat menentukan performa produk dalam jangka waktu tertentu, apakah laris atau tidak.

Data analisis bisa diperoleh pada laporan sales harian atau bulanan, pada sistem point of sales (POS) atau kasir, dan riwayat di e-commerce. 

Data yang diperoleh berupa total pendapatan, jumlah produk yang terjual dan laba. Setelah itu, baru bisa dibandingkan dengan target penjualan.

Contoh penerapannya, apabila Anda memiliki produk dengan margin laba yang tinggi namun penjualannya masih rendah, pertimbangkan untuk penawaran diskon atau pembuatan paket bundling.

Analisis Pipeline Penjualan

Analisis saluran penjualan (pipeline) bertujuan untuk memantau aktivitas konsumen di berbagai saluran, seperti saluran online, offline, dan sebagainya. 

Laporannya berisi rincian kinerja atau engangement masing-masing saluran, seperti data prospek, status aktivitas dan tanggal.

Dengan analisis pipeline, Anda dapat memperkirakan penjualan bulan berikutnya dan mengidentifikasi tahapan pipeline mana yang memerlukan lebih banyak dukungan untuk meningkatkan deal.

Misalnya, sebuah perusahaan melakukan analisa data penjualan dari website dan aplikasi e-commerce untuk menentukan saluran yang lebih efektif untuk difokuskan.

Analisis Segmentasi Pelanggan

Analisis segmentasi pelanggan bertujuan untuk memahami preferensi dan kebutuhan pelanggan. 

Segmentasi pelanggan dikategorikan menjadi beberapa jenis, yaitu segmentasi demografis (usia, pendidikan, jenis kelamin), geografis (lokasi tempat tinggal, iklim), perilaku/gaya hidup, nilai/manfaat, pelanggan baru dan pelanggan tetap. 

Misalnya, sebuah bisnis skincare menganalisis data penjualan dan menemukan bahwa produk perawatan kulit yang organik dan alami tengah populer di kelompok usia pelanggan 25-40 tahun. Mereka kemudian menyesuaikan strategi pemasaran dengan menargetkan segmen pelanggan tersebut.

Strategi Mengatasi Penurunan Sales dengan Efektif

Anda dapat menggunakan beberapa cara meningkatkan penjualan sehingga terhindar dari kerugian yang besar dan terulangnya kejadian serupa. Langkah-langkah yang dapat Anda lakukan saat terjadi loss of sales adalah: 

Melakukan analisa yang komprehensif

Mulailah mengidentifikasi penyebab menyeluruh terjadinya penurunan sales, termasuk kinerja dari tim sales itu sendiri. Adakalanya tim sales didapati belum memiliki keterampilan yang dibutuhkan untuk mencapai kuota penjualan, sehingga perusahaan dapat melatih tim sales atau memindahkan posisi mereka ke peran lain.

Mengevaluasi strategi pemasaran

Lakukan peninjauan ulang terhadap kinerja iklan, performa media sosial dan aktivitas promosi Anda. Apabila ditemukan hasil kampanye atau strategi tertentu yang tidak sesuai harapan, pertimbangkan untuk perubahan alokasi sumber daya dan penggantian pendekatan.

Berinteraksi dengan pelanggan

Keterlibatan pelanggan dapat dilakukan dengan cara melakukan pendekatan di luar transaksi, sehingga Anda memahami kebutuhan, preferensi dan kekhawatiran mereka mengenai keputusan pembelian. Kegiatan ini juga berguna untuk mendapatkan umpan balik yang berharga dari pelanggan.

Mengoptimalkan manajemen inventaris

Bisnis sebaiknya memiliki manajemen inventaris yang aktual, terlebih jika memiliki banyak saluran penjualan dan perlu update jumlah stok yang akurat. Tujuan manajemen inventaris yang efektif adalah untuk menyesuaikan produksi dan menjelajahi opsi merampingkan rantai pasokan untuk produk dengan penjualan tertinggi.

Membuat rencana untuk bulan berikutnya

Analisa penurunan sales dapat berfungsi prediktif, dalam artian bisa dijadikan landasan untuk merancang strategi di bulan-bulan mendatang. Jadi, apabila Anda menghadapi penjualan yang rendah dari perkiraan bulan Januari, hasil analisa akan membantu Anda memulihkan bisnis dengan sukses.

Baca Juga: 9 Contoh Sales Tools untuk Tingkatkan Profit Bisnis

Tingkatkan Sales dengan Aplikasi Sales Force Hadirr

Penurunan sales dapat terjadi pada bisnis manapun. Sangat disayangkan apabila bisnis memiliki data penjualan tanpa dianalisis. 

Bagi perusahaan yang sudah berskala besar dengan transaksi ribuan produk setiap harinya, tentu saja manajemen sales akan rumit jika dilakukan manual.

Untuk mengelola sales, Anda dapat menggunakan bantuan teknologi seperti aplikasi sales force Hadirr. 

Aplikasi Hadirr Sales ini membantu bisnis dalam mendokumentasikan sales pipeline, aktivitas penjualan dan data pelanggan dengan baik. Informasi tersebut disajikan dalam laporan sales otomatis yang bisa langsung Anda analisis sesuai kebutuhan.

Aplikasi monitoring salesman Hadirr menawarkan fitur sales activity untuk memantau aktivitas sales kapan saja dan real-time. 

Dengan Hadirr, perusahaan akan lebih mudah dalam mengelola dan mengoptimalkan kinerja tim sales dengan lebih efektif, sehingga dapat mencapai target sales yang diinginkan.