Sulit Closing? Simak 9 Cara Bernegosiasi dengan Pelanggan

Sulit Closing? Simak 9 Cara Bernegosiasi dengan Pelanggan- Menguasai teknik negosiasi adalah salah satu skill penting sales strategy yang dibutuhkan setiap bisnis untuk mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan.

Bagi seorang salesperson ataupun pemilik usaha, skill ini juga sangat penting untuk mencapai target closing. Namun, belum semua orang menguasai teknik bernegosiasi yang baik. 

Jika kamu ingin lebih menguasai cara bernegosiasi dengan pelanggan yang baik, simak tips berikut ini. 

Cara Efektif Bernegosiasi dengan Pelanggan

1. Kumpulkan informasi tentang target klien

Sebelum bernegosiasi, tentukan target yang ingin kamu capai. Jika mengharapkan hasil terbaik, tanamkan prinsip optimisme bahwa kamu akan mendapatkan hasil yang banyak dengan ekspektasi tinggi. 

Setelah itu, kumpulkan informasi seputar klien sebanyak mungkin. Ketahui kebutuhannya, pilihan-pilihan yang mereka miliki, dan sebagainya. Dengan memahami siapa target negosiasi, kamu dapat membuat keputusan yang akurat dan posisi kamu jadi semakin kuat.

Kamu juga harus menguasai cara bernegosiasi yang baik sehingga proses berjalan dengan lancar. Dengan demikian, tujuan akan lebih mudah dicapai.

2. Pahami posisi perusahaan dan klien

Sebelum bernegosiasi, kamu harus mengetahui seberapa besar posisimu sebagai pengusaha dan klien. Jika bargaining power kamu kuat, cobalah bertahan karena klien akan sangat berminat terhadap kesepakatan itu.

Dengan mengetahui posisi, kamu bisa menilai peluang dan membuat strategi negosiasi kooperatif untuk mencapai kesepakatan dalam negosiasi.

Namun, jika posisi klien lebih berpengaruh, coba cari celah dan pahami posisinya tanpa bermaksud mengalah. Lewat strategi ini, akan lebih mudah bagimu melihat kebutuhan, kekhawatiran, dan harapan calon klien.

3. Jelaskan penawaran dengan lengkap

Calon klien berhak mengetahui informasi terkait bisnis atau produk yang kamu tawarkan. Oleh sebab itu, hindari memberikan informasi yang tanggung alias setengah-setengah. 

Kamu bisa mulai dari keunggulan produk atau bisnis dan keuntungan yang bisa didapatkan. Kamu juga bisa tambahkan testimonial klien-klien sebelumnya yang puas dengan produk/layanan perusahaanmu agar lebih meyakinkan. 

Dengan memberikan informasi yang lengkap, calon klien mendapatkan banyak bahan pertimbangan untuk memilih bisnismu.

Baca Juga: 10 Ciri Kandidat Sales Lapangan Andalan yang Perlu Diperhatikan

4. Tanyakan keinginan klien

Sebagai sales, kamu harus aktif mencari tahu apa yang pelanggan inginkan dan butuhkan. Kamu bisa membuat daftar pertanyaan termasuk menanyakan feedback terkait produk/layanan perusahaanmu. Jika ia tampak ragu-ragu, berikan penjelasan mendetail atau turunkan harga untuk membuatnya tertarik pada bisnis kamu. 

Saat menanyakan tentang keinginan mereka, pastikan kamu menjadi pendengar yang baik terlebih dulu. Sangat penting mendengarkan pendapat mereka agar membangun relasi yang baik. 

Terapkan teknik active listening agar kamu paham apa yang menjadi keinginan mereka sesungguhnya. Usahakan tidak menyela pembicaraannya sampai selesai. Setelah itu, barulah kamu berikan pendapatmu dan mulai negosiasi.

5. Beri solusi

Meyakinkan klien bahwa produk/layanan mampu menjadi solusi atas kebutuhan mereka adalah salah satu cara closing penjualan yang efektif. Oleh sebab itu, berikanlah solusi yang saling menguntungkan kedua pihak. 

Selain itu, jika ingin berhasil, cobalah melihat situasi dari sudut pandang lain. Ingat bahwa bernegosiasi tidak sama dengan memenangkan kompetisi. Daripada berusaha memenangkan negosiasi, lebih baik temukan cara untuk memahami dan memuaskan kebutuhan mereka. Dengan demikian, calon klien akan mempermudah kamu mencapai tujuan.

6. Beri penawaran terbatas

Dalam proses negosiasi, harga produk/jasa yang ditawarkan adalah pembahasan yang lazim. Sales biasanya sudah memiliki harga atas produk yang ditawarkan. Namun, calon klien akan mencoba menegosiasi harga sesuai budget mereka dan keuntungan yang bisa didapatkan. 

Tetap berikan tawaran yang realistis dan paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Umumnya, calon klien lebih mudah tertarik pada penawaran yang hanya berlaku selama waktu atau momen tertentu. Jenis penawaran seperti ini bisa memberikan urgensi pada calon klien sehingga mendorong mereka untuk mencobanya. Apalagi jika kamu sudah tahu keinginan calon klien, kemungkinan mereka mengambil tawaran kamu lebih besar. 

Tidak perlu memberikan diskon besar-besaran yang justru tidak memberikan keuntungan apa pun pada perusahaan kamu.

Baca Juga: 10 Aplikasi Sales Lapangan Terbaik yang Harganya Terjangkau

7. Tawarkan syarat pembayaran spesial

Meski tujuan utamanya mendapatkan klien, jangan lupakan keuntungan bagi perusahaan. Jangan sampai, setelah closing klien ‘lupa’ membayar bisnis kamu. Banyak bisnis yang tidak langsung dibayar oleh klien. Hal ini bisa berisiko pada keuangan perusahaan. Oleh sebab itu, pastikan kamu dapat bernegosiasi tentang syarat pembayaran, seperti tanggal jatuh tempo. Berikan juga reward bagi klien yang berhasil membayar sebelum tanggal jatuh tempo. 

8. Selalu siapkan Plan B

Menyusun plan B atau rencana cadangan adalah skill penting sales strategy. Sebab, dalam setiap proses negosiasi pasti ada kemungkinan gagal. Misalnya, calon klien tiba-tiba cancel kerja sama. Jika ini terjadi, coba cari tahu penyebabnya dan yakinkan klien agar mempertimbangkan kembali dan tidak membatalkan kerja sama. 

Namun, jangan terpaku pada satu calon klien saja. Sebagai rencana cadangan, siapkan beberapa calon klien dan lakukan pendekatan kepada calon klien selanjutnya.

9. Jangan anggap masalah pribadi

Terkadang, seorang salesperson harus berhadapan dengan klien yang cukup sulit dihadapi. Bahkan, sampai mengatakan bahwa produk/layanan yang kamu tawarkan kurang bagus. Tentunya, penolakan seperti ini bisa membuatmu frustrasi dan tidak nyaman. Namun, sebagai sales profesional, tidak menganggap itu sebagai masalah pribadi merupakan strategi closing yang layak kamu kuasai. 

Seringkali, negosiasi gagal closing karena tercampur masalah pribadi antara perilaku klien dan negosiator. Padahal, negosiasi yang baik adalah fokus pada penyelesaian masalah di mana kedua pihak saling menghargai kebutuhan masing-masing. 

Terobsesi pada masalah yang tidak langsung berkaitan dengan kesepakatan bisa memperkeruh proses penawaran dan merusak reputasi perusahaan. Saat kamu menghadapi calon klien yang marah, misalnya, cobalah pahami perilakunya dan jangan buat mereka tersinggung. 

Baca Juga: Cara Menentukan Metrik Penjualan untuk Mengukur Kinerja Sales

Hadirr! Kelola Hubungan Pelanggan Mudah dengan Sales Visit

Setelah berhasil melakukan closing, ada tahap penting selanjutnya yang perlu kamu lakukan, yaitu menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Untuk itu, kamu dapat menggunakan aplikasi Hadirr Sales dari PT Fatiha Sakti yang memiliki beragam fitur yang memudahkan workflow tim sales.

Dengan aplikasi ini, kamu dapat memonitor perkembangan sales secara praktis serta teratur dari di mana saja. Tak perlu berpindah-pindah aplikasi untuk memantau aktivitas tim sales, mulai dari visit, follow up, hingga closing.

Semua tahap dalam sales terdokumentasi dengan baik dan real-time. Bagi karyawan canvassing, Hadirr juga membantu kamu meningkatkan produktivitas dengan absensi dari mana saja serta menjadwalkan kunjungan tanpa harus ke kantor.

Tunggu apa lagi? Daftar Hadirr sekarang untuk mencoba fitur lengkapnya.