Cara Menghitung Customer Lifetime Value
Pengusaha dan salesperson memiliki peran krusial dalam meraih kesuksesan bisnis. Salah satu kunci sukses dalam menjalankan bisnis adalah dengan memahami dan mengoptimalkan Customer Lifetime Value (CLV atau CLTV).
CLV merupakan metrik penting yang membantu mengukur potensi dan profitabilitas jangka panjang dari setiap pelanggan.
Dalam artikel ini, Hadirr akan membahas secara lengkap tentang apa itu CLV dan cara menghitungnya untuk membantu pengusaha dan salesperson meraih keberhasilan.
Apa itu Customer Lifetime Value?
DIkutip dari Crazy Egg, Customer Lifetime Value adalah perkiraan pendapatan total yang didapatkan dari satu pelanggan selama masa kerja sama dengan perusahaan/bisnis Anda.
Metrik ini memberikan wawasan tentang seberapa bernilai pelanggan bagi perusahaan dalam jangka waktu tertentu.
Sederhananya, CLV digunakan untuk memprediksi jumlah nilai pendapatan yang dihasilkan dari seorang pelanggan.
Seorang customer yang suka dengan produk/jasa bisnis Anda tentu tak ragu mengulang pemesanan. Dengan demikian, semakin besar nilai CLV maka semakin besar juga profitabilitas.
Dengan memahami CLV, pengusaha dan sales dapat mengidentifikasi pelanggan yang memiliki potensi untuk memberikan kontribusi terbesar terhadap pendapatan dan keuntungan bisnis.
Pentingnya CLV bagi Pengusaha dan Salesperson
Mengetahui cara hitung CLV berdampak positif bagi bisnis. Lebih detail lagi, berikut adalah beberapa alasan mengapa CLV sangat penting bagi pengusaha dan salesperson.
-
Membantu menentukan fokus pemasaran
Perusahaan atau pengusaha dapat memfokuskan upaya pemasaran pada pelanggan yang memiliki nilai tinggi. Ini membantu mengoptimalkan anggaran pemasaran dan menghindari pemborosan sumber daya pada pelanggan yang kurang bernilai.
-
Meningkatkan retensi pelanggan
Dengan memahami nilai jangka panjang dari pelanggan, perusahaan dapat menentukan strategi retensi yang lebih efektif. Peningkatan retensi pelanggan berarti peningkatan nilai CLV dan berpotensi mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru.
-
Mengukur efektivitas campaign pemasaran
CLV membantu dalam mengukur keberhasilan kampanye pemasaran atau penjualan. Dengan mengamati perubahan CLV seiring waktu, pengusaha dan sales person dapat menilai sejauh mana kampanye tersebut berdampak pada pertumbuhan bisnis.
-
Mengoptimalkan rencana bisnis
Dengan informasi yang dibutuhkan, perusahaan dapat mengambil keputusan strategis ketika merencanakan bisnis jangka panjang. Ini termasuk penetapan harga produk atau layanan yang lebih akurat dan pengembangan strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran.
Baca Juga: Ampuh! Cara Meyakinkan Customer dan Memenangkan Hatinya
Langkah dan Cara Menghitung Customer Lifetime Value (CLV)
Nilai CLV merupakan metrik yang berguna dalam pengambilan keputusan strategis. Jika sudah siap menghitung CLV per customer Anda, berikut ini langkah-langkah yang perlu tim Anda persiapkan.
- Kumpulkan data dengan detail
Langkah pertama dalam penghitungan CLV yang akurat adalah mengumpulkan data dasar. Data yang detail dan tepat mengenai pelanggan akan memungkinkan estimasi CLV yang lebih akurat dan berguna.
Data penjualan yang tersimpan secara digital, misalnya di aplikasi canvassing Hadirr, memungkinkan Anda mengakses informasi mendalam tentang angka penjualan dan perilaku pelanggan.
- Tentukan nilai bersih dan nilai kotor pelanggan
Sebelum memulai perhitungan CLV, tentukan apakah Anda akan menggunakan nilai bersih atau kotor dari pelanggan.
Nilai kotor adalah total pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan atas produk atau layanan, sedangkan nilai bersih mengurangi biaya yang diperlukan untuk menyediakan layanan tersebut.
Pilihan antara nilai bersih dan kotor tergantung pada jenis produk atau layanan yang Anda tawarkan.
- Jumlah pembelian rata-rata
Ini bisa dilakukan dengan mudah jika Anda memiliki data penjualan yang detail. Bagi nilai penjualan bersih atau kotor untuk periode tertentu dengan jumlah total pembelian untuk mendapatkan jumlah pembelian rata-rata.
Satu tahun sering menjadi periode waktu yang biasa digunakan untuk menghitung nilai CLV.
- Frekuensi pembelian
Selain mengetahui jumlah pembelian rata-rata, perlu juga mengetahui seberapa sering pelanggan melakukan pembelian di usaha/bisnis Anda.
Dalam menghitung frekuensi pembelian, cari jumlah total pembelian selama periode tertentu, lalu bagi dengan jumlah pelanggan unik.
- Temukan Nilai Pelanggan Rata-rata
Jika memiliki data tentang jumlah pembelian rata-rata dan frekuensi pembelian, Anda dapat menemukan nilai pelanggan rata-rata dengan mengalikan keduanya.
Contohnya, jika perusahaan Anda menghasilkan penjualan rata-rata 75.000 per transaksi, dan pelanggan rata-rata melakukan 10 pembelian dalam setahun, nilai pelanggan rata-rata selama setahun adalah 750.000.
- Identifikasi retensi customer
Anda perlu menentukan berapa lama waktu antara pembelian pertama dan terakhir pelanggan dengan bisnis Anda.
Penggunaan software dapat membantu melacak data ini, tapi kalau belum memanfaatkannya, Anda dapat melakukan perhitungan estimasi.
- Gabungkan data
Dengan data yang berhasil dikumpulkan, Anda dapat mengonversi umur pelanggan menjadi nilai pelanggan rata-rata.
Misalnya, rata-rata umur berlangganan pelanggan adalah 6 bulan, sedangkan nilai pelanggan rata-rata satu tahun.
Artinya, rata-rata lama pelanggan adalah setengah dari satu tahun. Kalikan nilai ini dengan nilai pelanggan rata-rata untuk mendapatkan CLV.
- Bandingkan CLV dengan biaya akuisisi
Anda dapat menggunakan CLV yang baru dihitung untuk dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan (customer acquisition).
Jika CLV lebih besar dari biaya akuisisi, berarti kampanye pemasaran Anda menguntungkan. Pengusaha dapat menetapkan margin minimum yang lebih tinggi untuk memastikan profitabilitas.
- Analisis lebih lanjut dengan subkelompok pelanggan
Agar lebih memahami nilai pelanggan, Anda dapat membagi mereka jadi subkelompok. Mengelompokkan dan menganalisis pelanggan berdasarkan berbagai kriteria, seperti jenis layanan atau metode akuisisi, dapat memberikan wawasan berharga dalam menilai nilai kampanye yang berbeda pada setiap kelompok pelanggan.
Baca Juga: 5 Cara Mendapatkan Database Customer
Contoh Perhitungan CLV Per Pelanggan
Terdapat beberapa metode untuk menghitung CLV yang disesuaikan dengan model bisnis. Namun, yang paling sering digunakan adalah memprediksi nilai rata-rata.
Metode ini merupakan cara yang sederhana untuk menghitung CLV dengan menggunakan nilai rata-rata dari total pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan dalam periode waktu tertentu.
Rumus untuk metode ini adalah:
CLV = Rata-rata nilai transaksi x jumlah transaksi dalam 1 tahun x waktu retensi per pelanggan
Contoh:
Dalam 5 tahun, toko furnitur Pak Hudi menghasilkan pembelian Rp1 juta per pelanggan. Salah satu pelanggan yang sering berbelanja di toko ini adalah Adi, yakni 3 kali dalam setahun untuk melengkapi ruangan di kantornya.
Dengan demikian, CLV toko Pak Hudi adalah (Rp1 juta x 10 x 3) Rp30 juta dari Adi.
Ingat, bahwa perhitungan tersebut bersifat prediktif. Perusahaan bisa saja memodifikasi rumus dengan menambahkan faktor lain, seperti margin dan biaya retensi untuk mempertahankan pelanggan.
Menghitung CLV dapat dilakukan dengan metode sederhana atau metode prediksi moneter yang lebih kompleks, sesuai dengan kebutuhan dan tingkat akurasi yang diinginkan.
Dengan penerapan CLV yang efektif, bisnis dapat mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.
Baca Juga: Terbukti! Strategi Meningkatkan Penjualan dengan Promosi
Strategi untuk Meningkatkan Customer Lifetime Value
Meningkatkan CLV memerlukan strategi yang terencana dan berkelanjutan. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat diimplementasikan oleh pengusaha dan salesperson.
- Berikan layanan pelanggan terbaik
Memberikan pelayanan pelanggan terbaik adalah kunci untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang. Misalnya, fast-response terhadap pertanyaan ataupun menanggapi keluhan pelanggan dengan efisien.
Berikan solusi yang memuaskan kedua pihak dan jaga komunikasi yang baik dengan pelanggan.
- Adakan program loyalty
Program loyalitas pelanggan adalah cara yang efektif untuk mendorong pelanggan untuk tetap bertransaksi dengan perusahaan.
Berikan reward khusus kepada pelanggan yang loyal, seperti diskon, akses freemium ke produk atau layanan eksklusif, atau poin reward yang dapat ditukarkan.
- Personalisasi pengalaman pelanggan
Menyediakan customer experience yang personal dan relevan dapat meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan.
Gunakan data pelanggan untuk memberikan rekomendasi produk atau layanan yang cocok dengan preferensi dan kebutuhan mereka.
- Jaga hubungan baik dengan pelanggan melalui berbagai channel marketing
Tetap berkomunikasi dengan pelanggan secara teratur melalui email marketing, media sosial, atau iklan yang relevan.
Jangan lupakan pelanggan setelah mereka melakukan pembelian pertama, pastikan hubungan tetap berlanjut dan memberikan nilai tambah.
- Monitor dan evaluasi CLV secara berkala
Pantau dan evaluasi CLV secara berkala untuk melihat apakah strategi yang telah diterapkan efektif dalam meningkatkan nilai CLV. Jika perlu, lakukan penyesuaian dan perbaikan pada strategi yang dijalankan.
Percayakan Fitur Sales dan CRM Hadirr untuk Menghitung CLV
Customer Lifetime Value adalah metrik yang penting bagi pebisnis dan sales dalam mengoptimalkan keuntungan jangka panjang dan meraih kesuksesan.
Dengan memahami nilai jangka panjang dari setiap pelanggan, perusahaan dapat mengambil keputusan strategis, meningkatkan retensi pelanggan, dan memaksimalkan anggaran pemasaran.
Upaya tim sales juga mempengaruhi hasil CLV. Oleh sebab itu, agar retensi bertahan dan menghasilkan CLV yang optimal, sales butuh aplikasi yang mengakomodasi produktivitas mereka di lapangan selama client visit atau canvassing.
Aplikasi CRM sales Hadirr merupakan solusi efektif atas kesuksesan tim sales di lapangan. Sebagai anggota tim, Anda dapat merekam data pelanggan kemudian manajer akan memonitornya untuk mencari nilai CLV di perusahaan.
Tunggu apa lagi? Maksimalkan profit perusahaan Anda dengan mencoba aplikasi Hadirr.
