Begini Cara Membuat KPI Sales dan Contohnya
Panduan Mudah Cara Membuat KPI Sales dan Contohnya – Ada banyak cara untuk meningkatkan sales performance, seperti meningkatkan kapasitas individu tim, menciptakan manajemen yang transparan, dan menentukan strategi penjualan yang tepat.
Cara terbaik untuk melihat kinerja sales sesungguhnya sepanjang siklus penjualan ialah melalui alat ukur KPI (Key Performance Indicator) penilaian kerja sales.
Simak penjelasan berikut untuk mengetahui cara membuat KPI perusahaan, khususnya untuk tim sales Anda.
Baca Juga: Cara Melakukan Penilaian Kinerja Sales yang Tepat
Pentingnya KPI Sales dalam Perusahaan
KPI sales adalah matriks berisikan serangkaian indikator kuantitatif yang dibuat untuk menilai kinerja tim sales. Matriks tersebut membantu Anda melihat apakah setiap tugas dan tanggung jawab sudah dijalankan dengan baik dan apakah target penjualan sudah tercapai.
KPI untuk sales sangat berguna dalam menganalisis dan mengelola kinerja sales secara individu atau tim, sebab berlandaskan pada data. Secara umum, dasar penetapan KPI dibagi atas dua hal, yaitu penilaian kondisi perusahaan dan tindakan yang hendak diambil untuk mengatasi kondisi tersebut.
Misalnya, dalam kuartal terakhir, penjualan perusahaan Anda mengalami penurunan yang berdampak terhadap penurunan revenue. Strategi manajer penjualan mengatasinya ialah dengan meningkatkan target penjualan dan menentukan siapa saja yang akan dilibatkan.
Tahapan Cara Membuat KPI Sales
KPI harus menunjukkan hal yang berhubungan dengan hasil yang diharapkan perusahaan Anda. Ikuti langkah-langkah cara membuat KPI sales berikut :
1. Tetapkan target perusahaan (goal setting)
Langkah pertama ini berupa menetapkan tujuan yang hendak diraih perusahaan dalam waktu yang ditetapkan serta langkah-langkah yang dilaksanakan karyawan untuk mencapainya.
Sebagai contoh, target Anda adalah meningkatkan pendapatan penjualan tahun ini sebesar 20%. Key indicator-nya adalah peningkatan dan penurunan penjualan dalam periode waktu tertentu, lalu Anda bisa menetapkan indikator penilaian yang sesuai dengan jabatan.
2. Tentukan struktur organisasi dan deskripsi tugas
Langkah ini bertujuan menghindari tumpang tindih jabatan dan menjelaskan pekerjaan masing-masing peran, sehingga bisa diberikan key indicator yang tepat.
Misalnya indikator KPI untuk sales yaitu : jumlah kontak, perusahaan dan deals yang dihasilkan setiap sales, target penjualan individu, jumlah closing setiap bulan, jumlah ticket pada setiap tahapan, aktivitas sales, status tugas, penyelesaian tugas, dan win rate.
Baca Juga: 5 Tips Tingkatkan Performa Tim Sales Lapangan
3. Buatlah standar penilaian dan identifikasi faktor suksesnya
Standar penilaian bisa dalam bentuk key result areas dan indikator. Anda harus mengenali faktor sukses setiap indikator, misalnya Anda menargetkan omset penjualan sebesar 75 juta rupiah per bulan, yang terbagi atas 40 juta dari pelanggan lama dan 35 juta dari pelanggan baru. Dengan faktor sukses ini, Anda jadi lebih mudah memberi penilaian kinerja.
4. Susun matriks penilaian sales dan jangka waktunya
Langkah terakhir menyusun KPI sales adalah membuat matriks dalam bentuk tabel sederhana dengan membagi tanggung jawab karyawan ke dalam beberapa key result areas dan indikator, disertai bobot dan targetnya.
Bobot (weight) KPI setiap indikator ditentukan berdasarkan kepentingan tugas dan harus didiskusikan antara manajer dan karyawan. Jumlah bobot total adalah 100.
Contoh KPI Sales
Untuk memahami KPI sales, berikut ini salah satu contoh KPI sales yang sederhana. Anda bisa memodifikasi bobot masing-masing KPI sesuai kebutuhan, namun jumlahnya harus mencapai 100 persen.
Dari penilaian KPI di atas, sales yang bersangkutan mencapai target yang ditentukan, bahkan melebihi. Hal ini nantinya berkaitan dengan pemberian reward karyawan dalam bentuk kenaikan gaji atau promosi. Contohnya :
Meningkatkan Kinerja Sales dengan Aplikasi HRIS!
Sebagai HR, Anda bersama manajer departemen penjualan membuat KPI sales, lalu diturunkan kepada setiap sales. Fungsi KPI tidak sebatas sebagai sarana pemberian imbalan saja, tapi untuk mengevaluasi kinerja karyawan, apakah sudah sesuai atau belum.
Jika sales masih belum mencapai target yang ditentukan, misalnya skill yang kurang, tentu mereka membutuhkan pengembangan skill. Dalam memenuhi hal ini, waktu dan tenaga Anda akan tersita. Lalu, siapa yang menangani pekerjaan rutin administrasi Anda?
Baca Juga: Fakta Seputar Aplikasi Sales Tracker
Serahkan saja pada Hadirr dan Gadjian, aplikasi HRIS berbasis cloud serba otomatis yang sangat membantu dalam kemudahan pengelolaan sales.
Dengan Hadirr, Anda bisa memantau kehadiran sales, melacak kunjungan harian (sales visit) dan mempercepat proses reimbursement secara online.
Sedangkan Gadjian dengan fitur analisis kinerja karyawan, akan menyediakan informasi yang Anda butuhkan terkait data kompensasi, demografi karyawan, hingga data produktivitas. Jadi, Anda bisa mendorong sales mencapai target yang ditetapkan dalam KPI sekaligus mengukur tingkat produktivitasnya.
