Seputar Sales Pipeline : 6 Tahapan dan Cara Membangunnya

Seputar Sales Pipeline : 6 Tahapan dan Cara Membangunnya – Menjalankan sebuah bisnis memang penuh kejutan. Saat ini, banyak bisnis yang membuat keputusan berdasarkan data (data-driven) untuk mencapai keberhasilan penjualan produk.

Menggunakan alat ukur penunjang akan membantu Anda dalam hal prakiraan pendapatan, perencanaan pertumbuhan, dan kesiapan terhadap perubahan mendadak.

Salah satu alat untuk memperkirakan pendapatan yang masuk adalah sales pipeline atau saluran penjualan. Apa yang dimaksud dengan sales pipeline dan bagaimana pengaruhnya terhadap keberhasilan penjualan produk Anda? Mari simak penjelasan berikut.

Baca Juga: Sales Force Automation: Fungsi dan Manfaat bagi Perusahaan

Mengenal Sales Pipeline

Saluran penjualan atau sales pipeline adalah cara visual untuk menunjukkan kemajuan (progress) perjalanan pembeli dalam serangkaian tahapan penjualan. 

Dilansir dari Pipedrive, sales pipeline digambarkan sebagai batang horizontol, terkadang seperti corong, lalu dibagi ke dalam beberapa tahap proses penjualan. Bisa juga berbentuk tabel dan grafik sederhana yang mudah dipahami.

Dengan membuat contoh sales pipeline, Anda dapat melacak proses yang dilalui oleh prospek saat beralih menjadi pelanggan sekaligus melacak aktivitas tim sales mulai dari awal kontak hingga terjadinya transaksi pembelian. 

Visibilitas dalam proses penjualan ini memberikan dampak signifikan terhadap laba perusahaan. Manajer penjualan bisa melihat aliran dan volume produk serta prakiraan pendapatan dalam periode tertentu.

Sales pipeline ampuh untuk menganalisis seberapa baik atau tidaknya proses penjualan Anda bekerja. Hal ini akan memudahkan Anda dalam menyusun strategi pengoptimalan penjualan dengan tepat.

Manfaat lainnya, sales pipeline mengorganisir peran, tanggungjawab, dan target tim sales secara lebih spesifik sehingga meningkatkan fokus anggota tim terhadap penjualan.

Baca Juga: 5 Rekomendasi Aplikasi Penjualan Salesman untuk Bisnismu

Apa Saja yang Anda Butuhkan untuk Membangun Sales Pipeline?

Sebelum memulai membangun sales pipeline, ada beberapa hal yang perlu Anda persiapkan, berikut di antaranya:

1. Daftar prospek

Tentukan siapa saja yang akan masuk daftar orang yang berpeluang ataupun yang ingin membeli produk Anda, bagaimana cara menghubungi mereka, dan apa yang akan diinformasikan.

Informasi yang dicantumkan dalam daftar prospek sebaiknya serinci mungkin, seperti nama prospek (perorangan/perusahaan), posisi prospek di tempat kerja, info kontak, dan keterangan mengapa Anda tahu bahwa mereka mungkin tertarik.

2. Catatan proses penjualan

Mendokumentasikan proses penjualan secara jelas dan terstruktur akan memberikan petunjuk apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan penjualan. 

Biasanya, proses penjualan terdiri atas lima hingga tujuh langkah dan bisa berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain. 

Pencatatan proses penjualan yang baik akan membantu Anda dan tim memenangkan transaksi berulang kali.

3. Target pendapatan

Target pendapatan membantu Anda melacak kemajuan. Sementara itu, sales pipeline berperan sebagai alat yang mengantarkan Anda untuk meraih target tersebut. 

Setelah menetapkan target pendapatan, Anda jadi lebih mudah menentukan target deals penjualan yang dibutuhkan di awal atau yang perlu ditambahkan saat pertengahan proses, serta merencanakan berapa target prospek yang akan diubah menjadi pelanggan.

4. Pertemuan dengan tim penjualan

Sebelum menetapkan rencana dan membangun sales pipeline, sebaiknya adakan pertemuan dengan tim penjualan karena semua orang akan menggunakan sales pipeline yang sama.

Variasi pandangan diperlukan agar memudahkan Anda mengidentifikasi kekurangan dalam rencana sebelum diterapkan.

Baca Juga: Ingin Menggunakan Aplikasi Sales Lapangan? Inilah Ulasannya

6 Tahapan dalam Sales Pipeline

Perlu diketahui, jika perusahaan Anda memiliki variasi produk, belum tentu tahapan penjualannya akan sama. Ini menyebabkan waktu pembuatan sales pipeline dan proses penjualan tidak dimulai bersamaan.

Berikut adalah 6 tahapan yang umum untuk sebagian besar sales pipeline.

1. Pencarian (prospecting)

Prospecting atau juga dikenal dengan istilah Generation Lead umumnya menjadi langkah pertama setiap bisnis. Pada tahap ini, tim sales dituntut untuk menemukan calon pembeli yang membutuhkan produk atau layanan yang dijual perusahaan.

Strategi yang digunakan bisa melalui pementukan tim khusus untuk mengumpulkan prospek, promosi media sosial, atau melihat data kecenderungan minat prospek. 

Umumnya perusahaan mencari cold lead untuk sales pipeline, di mana target pasar ditentukan secara umum oleh perusahaan dan belum diketahui potensi penjualannya, sehingga mengupayakan untuk menarik mereka secara perlahan.

2. Kualifikasi (qualifying)

Pada tahap ini, Anda mulai menyortir hot lead (prospek yang berpotensi membeli) dari cold lead yang dikumpulkan pada tahap sebelumnya. Tujuannya menghemat waktu Anda dan tim untuk prospek yang tidak akan lanjut sampai closing.

Proses kualifikasi ini setidaknya perlu memerhatikan empat hal, yaitu anggaran, kepastian, kebutuhan, dan kesiapan yang dimilki prospek untuk membeli. Oleh karena itu, tahap qualifying ini juga bisa dinamai sebagai tahap riset pasar atau potensi pelanggan.

3. Hubungi (contacting)

Tahap selanjutnya, sales person melakukan kontak pertama dengan prospek. Caranya dengan menghubungi melalui teks, obrolan, telepon, e-mail, atau menggunakan media sosial.

4. Membentuk relasi (building relationship)

Setelah menghubungi prospek, Anda mendapatkan calon pelanggan. Selanjutnya, Anda harus memastikan bahwa hubungan calon pelanggan dengan sales person terjaga baik. 

Tahap ini cukup menantang dikarenakan sales person dituntut meyakinkan dan membangun kepercayaan calon pelanggan dengan produk atau layanan Anda.

Beberapa cara yang bisa dilakukan yaitu menjawab pertanyaan seputar produk, responsif menanggapi keluhan, dan proaktif dalam menciptakan suasana yang nyaman bagi calon pelanggan sehingga mereka juga nyaman membeli dari Anda.

5. Pengajuan proposal (proposal made)

Melalui relasi yang dibangun, sales person mulai mengetahui permasalahan apa saja yang dialami calon pelanggan. Inilah kesempatan untuk menawarkan produk atau layanan perusahaan Anda.

Caranya dengan mengajukan proposal yang memuat deskripsi, keunggulan, manfaat, dan harga dari produk atau layanan Anda. Saat berhasil menjelaskan proposal ini kepada calon pelanggan, Anda sudah semakin dekat ke tahap akhir sales pipeline, yaitu penjualan.

6. Penutupan (closing)

Setelah melakukan kontak, membangun hubungan, dan mengajukan proposal, maka Anda pun sampai pada tahap terakhir sales pipeline, yaitu penutupan.

Ada dua kemungkinan yang terjadi dalam tahap ini. Pertama, calon pelanggan sepakat untuk membeli. Kedua, justru sebaliknya, calon pelanggan tidak melanjutkan transaksi, bahkan terdapat kasus pelanggan tiba-tiba hilang (ghosting).

Baca Juga: 7 Rahasia Keberhasilan Kunjungan Salesman, Wajib Dicoba!

Cara untuk Membangun Sales Pipeline yang Efektif

Bagaimana cara membuat sales pipeline yang efektif untuk bisnis Anda? Inilah beberapa cara yang bisa Anda terapkan.

Meningkatkan product knowledge

Sales person wajib memahami produk yang ia jual karena mereka dituntut menjelaskan keunggulan produk untuk menarik minat calon pelanggan dan menyesuaikan metode penjelasan yang digunakan dengan di mana produk dipasarkan.

Menganalisis siapa calon pembeli

Cara ini bertujuan untuk memilih strategi komunikasi yang tepat terhadap calon pembeli. Misalnya, mayoritas pengunjung media sosial Anda memiliki rentang usia 18-24 tahun, maka gunakanlah kata-kata yang lebih santai dan relateable. Gunakan fitur dasbor insight di media sosial atau Google Analytics.

Membuat perencanaan yang detail

Buatlah perencanaan yang mampu sesuai dengan situasi secara rinci. Hal ini membantu tim sales dalam mengurangi rasa khawatir jika tidak mampu mencapai target yang tinggi. Selain itu juga menghindari risiko terlambatnya proses distribusi dan penggelapan dana.

Memastikan sales pipeline selalu update

Meski terkesan merepotkan, namun pembaruan perlu dilakukan untuk memudahkan manajer penjualan memantau aktivitas penjualan yang dilakukan anggota timnya, misal memeriksa berapa prospek yang sudah dihubungi atau sedang menunggu keputusan.

Membuat pesan yang dipersonalisasi

Pesan yang dibuat seolah personal ini membuat calon pelanggan merasa dihargai oleh perusahaan Anda sehingga memengaruhi keputusan membeli. Cara yang bisa dilakukan adalah menggunakan nama mereka pada awalan e-mail dan mengirimkan ucapan selamat pada hari ulang tahun mereka.

Baca Juga: Menyusun Strategi Sales yang Efektif dengan Aplikasi Monitoring

Beralih ke Aplikasi Sales Lapangan, Hadirr

Sudah saatnya mengandalkan aplikasi sales lapangan seperti Hadirr Sales untuk membantu Anda mengelola sales pipeline dengan mudah, akurat, dan cepat. 

Hadirr merupakan aplikasi Sales Force Automation (SFA) yang dilengkapi sistem CRM (Customer Relationship Management) yang membantu tim sales memasukkan data pada setiap proses penjualan dan membantu Anda mengawasi aktivitas mereka.

Aplikasi ini berbasis cloud dengan beberapa fitur unggulan, seperti kunjungan sales dan reimbursement online untuk melihat siapa saja yang dikunjungi (sales call), daftar aktivitas yang sedang dan sudah setiap sales person lakukan, dan menerima pengajuan reimburse secara digital.

Anda juga bisa menikmati fitur absensi sales yang memungkinkan sales mencatatkan kehadiran di berbagai titik melalui ponsel mereka. Keunggulan Hadirr adalah kemampuan untuk mengotomatisasi dan memangkas proses pada sales pipeline yang biasanya memakan waktu lama.

Jelajahi aplikasi sales Hadirr lebih jauh untuk mengelola sales pipeline dan tim sales Anda.

Writer: YRA