Cara Menentukan Metrik Penjualan untuk Mengukur Kinerja Sales
Mengukur kinerja penjualan merupakan salah satu cara untuk mengetahui bagaimana kondisi bisnis Anda. Selain itu, mengukur kinerja penjualan juga berpengaruh terhadap meningkatkan bisnis di masa depan. Salah satu cara untuk mengukur kinerja penjualan adalah dengan menentukan metrik penjualan yang tepat.
Di artikel kali ini, kami sudah merangkum lengkap tentang pengertian metrik penjualan, cara menentukan metrik penjualan, sampai dengan macam-macam metrik penjualan untuk mengukur performa bisnis.
Definisi Metrik Penjualan
Metrik penjualan adalah ukuran atau indikator yang digunakan untuk mengukur kinerja penjualan dari suatu perusahaan atau tim sales. Istilah lain dari metrik penjualan adalah KPI salesman (Key Performance Indicator).
Metrik penjualan dan KPI salesman sama-sama sebuah indikator untuk penilaian kinerja tim sales atau melihat keefektifan sales. Misal, dalam satu tahun, indikator apa saja yang sudah berhasil dan jika belum melampaui target Anda dapat mengevaluasi kinerja tim sales tersebut.
Baca Juga: Contoh Penilaian Kinerja Karyawan yang Efektif
Bisa dibayangkan jika metrik penjualan ini tidak diterapkan dalam bisnis. Maka, perusahaan tidak mempunyai acuan untuk mengukur performa bisnis. Metrik penjualan ini dapat membantu Anda mengurangi risiko kehilangan pelanggan ataupun konsumen.
Cara Menentukan Metrik Penjualan
Setelah mengetahui pengertian dan pentingnya metrik penjualan, pasti Anda bertanya-tanya. Bagaimana cara menentukan metrik penjualan yang tepat untuk mengukur performa bisnis? Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ikuti.
1. Tentukan tujuan penjualan
Sebelum menentukan sales matrix, pastikan Anda telah menetapkan tujuan penjualan yang ingin dicapai. Tujuan ini dapat bervariasi, mulai dari meningkatkan jumlah penjualan hingga meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan. Tujuan penjualan ini dapat membuat Anda fokus terhadap apa yang ingin dicapai.
2. Tentukan metrik yang sesuai dengan tujuan penjualan
Setelah menentukan tujuan penjualan, selanjutnya tentukanlah metrik yang sesuai dengan tujuan tersebut.
Misalnya, jika tujuan Anda adalah meningkatkan jumlah penjualan, maka metrik yang tepat adalah jumlah penjualan yang terjual per bulan atau per tahun. Berbeda jika tujuan Anda adalah meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan, maka metrik yang tepat adalah tingkat kepuasan pelanggan yang diukur melalui survei pelanggan.
3. Tentukan target yang realistis
Sesudah menentukan metrik yang tepat, tentukan juga target yang realistis sesuai dengan kondisi perusahaan Anda saat ini. Pastikan target yang ditentukan dapat dicapai oleh tim sales Anda.
Target yang realistis bisa memotivasi tim sales karena semakin optimis untuk mencapai target tersebut. Bisa dibandingkan dengan target yang tidak jelas dan sangat tinggi, hal itu akan menurunkan semangat tim sales.
4. Monitor dan evaluasi metrik penjualan secara berkala
Terakhir yang tidak kalah penting adalah monitor dan evaluasi metrik penjualan secara berkala. Hal ini akan membantu Anda untuk mengetahui bagaimana kinerja penjualan yang sedang berlangsung dan apakah Anda telah mencapai target sales yang telah ditentukan.
Dengan mengikuti langkah-langkah di atas, Anda dapat dengan mudah menentukan sales matrix yang tepat untuk mengukur kinerja penjualan.
Macam-Macam Metrik Penjualan
Seperti yang sudah ditulis sebelumnya, memilih metrik penjualan yang tepat harus sesuai dengan tujuan penjualan terlebih dahulu. Untuk itu Anda perlu mengetahui beberapa metrik penjualan yang dapat Anda pertimbangkan untuk mengukur kinerja penjualan.
Baca Juga: Tahapan Sales Funnel dalam Proses Penjualan
a. Jumlah pelanggan baru yang diakuisisi
Mencari dan memprospek pelanggan baru adalah hal yang penting bagi tim sales. Untuk mengukur hal tersebut, Anda perlu memerlukan metrik pelanggan baru yang diakuisisi. Metrik ini mengukur jumlah pelanggan baru yang diakuisisi oleh tim sales Anda dalam periode tertentu.
b. Jumlah penjualan per pelanggan
Metrik jumlah penjualan per pelanggan potensial berguna untuk mengukur jumlah penjualan yang terjadi per pelanggan dalam periode tertentu. Metrik ini menjadi salah satu metrik utama yang harus ada dalam mengukur kinerja penjualan, karena berkaitan dengan penjualan secara langsung. Semakin banyak penjualan per pelanggan, artinya penjualan semakin efektif.
c. Jumlah lead yang dihasilkan
Metrik selanjutnya adalah metrik yang berguna untuk mengukur jumlah lead yang dihasilkan oleh tim sales Anda dalam periode tertentu. Anda bisa melihat apakah lead yang dihasilkan selama satu periode sudah memenuhi target atau belum.
d. Tingkat konversi lead menjadi penjualan
Setelah mengetahui jumlah lead, maka Anda bisa mengukur seberapa efektif tim sales dalam mengubah lead menjadi penjualan dalam periode tertentu atau bisa disebut conversion rate.
Dengan conversion rate, Anda bisa melihat seberapa banyak pelanggan yang tadinya sebatas ingin tahu tentang produk lalu berubah menjadi prospek penjualan.
Seperti rumus growth marketing yang tidak bisa dihitung sembarangan, conversion rate juga ada rumusnya. Rumus conversion rate secara manual adalah sebagai berikut.
e. Nilai rata-rata penjualan per pelanggan
Metrik ini mengukur nilai rata-rata penjualan per pelanggan dalam periode tertentu (ARPU) atau pendapatan rata-rata per akun (ARPA). Rumus yang bisa Anda gunakan ialah sebagai berikut.
f. Tingkat retensi pelanggan
Berikutnya adalah metrik customer retention rate atau tingkat retensi pelanggan. Metrik ini mengukur seberapa besar persentase pelanggan yang tetap bersedia membeli produk atau jasa dari perusahaan Anda dalam periode tertentu. Anda bisa menghitungnya dengan rumus berikut.
g. Tingkat kepuasan pelanggan
Metrik terakhir yang bisa Anda gunakan adalah tingkat kepuasan pelanggan. Anda juga bisa menyebutnya dengan metrik CSAT (Customer Satisfaction Score). Metrik ini mengukur tingkat kepuasan pelanggan terhadap produk atau jasa yang diberikan oleh perusahaan Anda.
Dilansir dari Appmaster, cara mengukur CSAT adalah dengan membagikan survei kepada pelanggan. Dengan metrik ini, Anda menjadi tahu apa yang diharapkan pelanggan terhadap produk dan seberapa puas mereka menggunakan produk Anda.
Jadi dapat disimpulkan bahwa dengan mengetahui metrik penjualan yang tepat dan menggunakannya secara teratur, Anda dapat mengukur kinerja penjualan dengan benar dan mengelola penjualan dengan lebih efektif.
Kelebihannya tidak sampai di situ, sales matrix juga dapat membantu Anda dalam memprediksi hasil penjualan di masa depan dan meningkatkan profitabilitas perusahaan.
Dengan demikian, sangat penting bagi Anda sebagai Sales Manager atau Business Owner untuk mengetahui metrik penjualan yang tepat dan menggunakannya dengan tepat.
Baca Juga: Tips Membuat Sales Pitch Beserta Contohnya
Cara Mengelola Penjualan Lebih Efektif
Beberapa metrik penjualan di atas memang berpengaruh dalam mengukur performa bisnis dan kinerja penjualan. Namun, selain menggunakan metrik penjualan ada beberapa cara lain yang dapat Anda lakukan untuk mengelola penjualan dengan lebih efektif.
1. Buatlah strategi penjualan yang jelas
Pertama yang harus dilakukan adalah pastikan Anda memiliki strategi penjualan yang jelas dan terukur. Strategi penjualan yang jelas dapat membantu Anda mencapai tujuan penjualan yang telah ditentukan. Lantas bagaimana membuat strategi penjualan yang jelas?
Anda tak perlu khawatir. Kini membuat strategi penjualan dapat disempurnakan dengan menggunakan aplikasi CRM Hadirr. Dengan fitur Hadirr sales, Anda dapat menyusun strategi dan aktivitas yang lebih efektif agar target sales tercapai. Selain itu, data customer dan aktivitas penjualan tercatat, sehingga omset bisnis pun meningkat.
2. Latihlah tim sales
Kurangnya skill tim sales, akan berpengaruh pada hasil penjualan (sales closing). bagaimana tidak, dengan minimnya keterampilan tim sales, mereka tidak bisa melakukan performa kinerja dengan baik. Sehingga nantinya berisiko pada produktivitas penjualan.
Jadi, pastikan tim sales Anda terlatih dengan baik dan memahami produk atau jasa yang dijual serta bagaimana cara menjualnya dengan efektif.
3. Buatlah sistem reward untuk tim sales
Selain ucapan terima kasih, ada cara lain untuk membuat tim sales Anda semakin termotivasi, yaitu dengan sistem reward sales. Dengan memberikan reward kepada tim sales Anda, Anda dapat meningkatkan motivasi dan produktivitas mereka.
Misalnya dengan memberikan penghargaan ‘The best salesman’ setiap bulan bagi sales person yang berhasil mencapai target dan kehadirannya sempurna.
Untuk memantau kehadiran tim sales, Anda pun bisa menggunakan absensi sales terbaik Hadirr yang dilengkapi dengan pengenalan wajah dan berbasis GPS. Jadi Anda dapat memantau kehadiran karyawan secara langsung dengan minim kecurangan.
Baca Juga: Aplikasi Absensi Sales yang Tepat untuk Sales Lapangan
4. Gunakan sistem pelatihan terus menerus
Cara memotivasi tim sales lainnya adalah dengan membuat sistem pelatihan yang terus menerus. Tak heran, survei SHRM mengatakan bahwa 68% karyawan membutuhkan program learning and development.
Maka dari itu, pastikan Anda memiliki sistem pelatihan terus menerus untuk tim sales Anda agar mereka selalu terlatih dan memahami perkembangan terbaru dalam dunia penjualan.
5.Ciptakan sistem pengelolaan lead yang efektif
Saat sales closing, tim sales akan menghitung tingkat konversi lead ke penjualan selama periode tertentu. Untuk memonitor hal tersebut, pastikan Anda memiliki sistem pengelolaan lead yang efektif yang dapat membantu Anda mengkonversi lead menjadi penjualan dengan lebih efektif.
6. Buatlah sistem pelayanan pelanggan yang baik
Bayangkan jika Anda menjadi pelanggan. Pastinya ingin mendapatkan pelayanan yang baik bukan? Begitupun sama dengan pelanggan Anda. Maka buatlah sistem pelayanan pelanggan yang baik yang dapat membantu Anda meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan.
7. Gunakan sistem pemantauan penjualan yang efektif
Pernahkah Anda kesulitan memantau penjualan ketika tim sales berada di lapangan? Jika pernah, bisa jadi Anda belum beralih ke sistem pemantauan penjualan yang lebih efektif.
Maka dari itu, pastikan Anda memiliki sistem pemantauan penjualan yang efektif, salah satunya dengan aplikasi CRM terbaik Hadirr. Dengan Fitur Sales Visit, Anda dapat memantau kunjungan klien (canvassing) secara akurat dan real time. Anggota tim sales yang bertugas juga dapat mengisi kehadiran dengan selfie saja melalui Fitur Absensi Online.
Selain itu, Hadirr Sales juga membantu Anda mengukur kinerja penjualan secara teratur dan mengelola penjualan dengan lebih efektif. Anda bisa melihat data pelanggan sekaligus metrik penjualan yang sudah Anda tetapkan.
Misalnya, jumlah penjualan per pelanggan atau jumlah pelanggan baru yang diakuisisi. Alhasil proses penjualan pun termonitor dan memudahkan kolaborasi tim sales.
