Contoh Teknik Closing Sales Profesional
Closing sales adalah istilah yang merujuk pada penutupan penjualan yang ditandai dengan terjadinya kesepakatan transaksi antara sales person dengan pelanggan. Dalam sales pipeline, closing merupakan tahapan paling akhir, namun juga menjadi yang paling krusial. Mengapa demikian?
Keberhasilan proses penjualan ditentukan di tahap ini — apakah akan terjadi deal atau tidak. Nah, kerja keras tim sales dari mulai mencari prospek hingga pengajuan proposal penawaran bisa tanpa hasil apabila mereka gagal di tahap closing ini.
Kesuksesan closing tidak hanya bergantung pada kemampuan negosiasi dan daya persuasi untuk meyakinkan (calon) pelanggan untuk mengambil keputusan “membeli” produk yang ditawarkan, tetapi juga pada strategi dan teknik yang digunakan oleh sales.
Teknik closing penjualan yang tepat akan membuat pelanggan menyelesaikan transaksi. Selain itu, metode closing yang baik juga dapat membantu membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan, yang pada akhirnya mendukung keberlanjutan bisnis. Nah, kita akan membahas beberapa contoh percakapan teknik closing sales profesional.
Apa pentingnya menguasai strategi closing penjualan?
Setiap pelanggan memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda. Karena itu, memiliki banyak teknik closing akan membuat tim kamu lebih fleksibel dan adaptif dalam menghadapi berbagai situasi penjualan. Sebagai catatan, tidak ada satu teknik closing yang selalu efektif dan cocok untuk semua situasi, sehingga kamu harus memilih yang paling sesuai.
Contohnya, teknik closing untuk pelanggan yang sudah punya pengalaman menggunakan produk kita tentu beda dengan teknik closing untuk calon pelanggan yang belum pernah mencoba. Meski demikian, tujuan pendekatan tetap sama, yaitu kepuasan pelanggan, sehingga tim sales perlu menciptakan situasi agar pelanggan merasa percaya diri membuat keputusan untuk membeli produk kita.
Jadi, closing sales bukan sekadar untuk menjual produk, tetapi juga seni membangun kepercayaan dan mengarahkan pelanggan untuk mengambil keputusan. Penguasaan teknik closing inilah yang membedakan sales profesional dari penjual biasa.
Baca Juga: Contoh Analisa Penurunan Sales, Penyebab dan Solusinya
7 Teknik Closing Sales dan Contoh Percakapannya
1. Consultative close
Teknik ini mengedepankan pendekatan yang bersifat konsultatif, di mana sales menjalankan peran mereka bukan hanya sebagai tenaga penjual, tetapi juga sebagai penasihat yang membantu pelanggan menemukan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka.
Pendekatan ini cocok untuk situasi di mana calon pelanggan datang dengan daftar kebutuhan spesifik mereka, namun mereka tidak/kurang mengenal produk kita. Dalam hal ini, sales wajib menguasai pengetahuan mendalam tentang produk, fitur apa saja yang ditawarkan, dan bagaimana hal itu bisa menjadi jawaban atas kebutuhan pelanggan.
Contoh percakapan:
| Pelanggan | : | Masalah utama kami adalah kurangnya visibilitas dalam rantai pasokan di pabrik, sehingga kerap menyebabkan keterlambatan suplai dan biaya tambahan. |
| Sales | : | Kami memahami masalah tersebut. Kami punya ERP sebagai solusi untuk mengefisienkan rantai pasok, dengan menawarkan visibilitas end-to-end sekaligus mengotomatisasi proses yang sebelumnya berjalan manual. Apakah bisa saya bantu untuk mengintegrasikan ERP kami ke sistem kerja perusahaan agar Bapak/Ibu bisa langsung mencobanya? |
| Pelanggan | : | Apakah bisa segera, besok atau lusa? |
| Sales | : | Tentu, tim kami siap kapan pun Bapak/Ibu siap. |
2. Alternative choice close
Ini merupakan penutupan penjualan yang memberikan calon pelanggan dua atau lebih opsi, yang semuanya mengarah pada pembelian. Teknik ini bertujuan membantu pelanggan membuat keputusan dengan membatasi opsi mereka — opsi A atau B sama-sama berakhir dengan pembelian — tanpa memberi mereka kesempatan untuk mengatakan “tidak”.
Teknik ini cukup efektif karena memberikan ilusi kontrol kepada pelanggan, yang membuat mereka merasa lebih nyaman dan yakin dengan keputusan mereka sendiri. Pendekatan ini lebih tepat diterapkan pada pelanggan yang menunjukkan minat namun masih ragu-ragu memutuskan, atau pada situasi di mana kita menyediakan pilihan produk beragam dengan harga dan fitur yang bervariasi.
Contoh percakapan:
| Pelanggan | : | Saya masih ragu apakah akan memilih Model X dan Model Y. Apa sebenarnya perbedaannya? |
| Sales | : | Keduanya merupakan produk yang paling banyak terjual. Bapak/Ibu bisa memilih antara Model X yang ekonomis dengan fitur dasar yang berkualitas atau Model Y dengan beberapa fitur tambahan. Jika Bapak/Ibu mengutamakan efisiensi biaya dan fungsionalitas, Model X lebih cocok, namun jika fitur tambahan dianggap sangat penting, Model Y lebih baik. |
| Pelanggan | : | Saya pikir yang ekonomis saja cukup untuk saat ini. Saya belum merasa perlu dengan fitur tambahan. |
| Sales | : | Pilihan bagus. Saya segera siapkan untuk pembelian Model X. |
3. Urgency close
Teknik closing sales ini menempatkan pelanggan dalam situasi mendesak di mana mereka harus segera mengambil keputusan karena keterbatasan waktu maupun masa berlaku potongan harga atau penawaran khusus. Pendekatan ini efektif memotivasi pelanggan untuk memutuskan “membeli” karena khawatir harga akan lebih mahal atau diskon berakhir.
Ada beberapa situasi di mana urgency closing cocok diterapkan, yakni pada saat masa promo, cash back, atau penawaran khusus dengan bonus hadiah akan segera berakhir atau situasi akan adanya kenaikan harga produk dalam waktu dekat. Teknik ini kerap digunakan sales properti dengan jargon “Senin, harga naik”.
Contoh percakapan:
| Pelanggan | : | Saya belum bisa memutuskan sekarang. Mungkin saya perlu waktu untuk memikirkannya. |
| Sales | : | Kami bisa memahami. Namun, kami perlu memberitahu Bapak/Ibu bahwa penawaran khusus akhir tahun dengan potongan harga 20% ini akan berakhir pada 30 Desember. Jika Bapak/Ibu melewatkannya, harga kami tahun depan akan normal dan bisa naik karena kena tarif PPN baru. Bapak/Ibu yakin tidak menyesal? |
| Pelanggan | : | Baiklah, kalau begitu saya mau harga diskon ini. Saya akan ambil warna hitam, seperti unit yang saya pakai test drive. |
| Sales | : | Keputusan tepat. Kami segera siapkan unitnya untuk pengiriman. |
4. Testimonial close
Teknik penutupan penjualan ini menggunakan pengalaman, ulasan, dan kesaksian pelanggan, sebagai cara untuk meyakinkan calon pelanggan. Penilaian positif terhadap nilai produk secara psikologis akan mendorong calon pelanggan untuk percaya diri mengambil keputusan karena didasarkan pada pembuktian oleh orang lain.
Testimonial close cukup efektif digunakan untuk situasi di mana calon pelanggan mengalami keraguan karena tidak punya pengalaman sebelumnya. Pendekatan ini juga bisa diterapkan sales dalam penjualan business-to-business di mana kepercayaan merupakan hal penting untuk membangun hubungan jangka panjang.
Contoh percakapan:
| Sales | : | Kami paham bahwa kantor Bapak/Ibu membutuhkan koneksi internet yang stabil dan andal. Jika Bapak/Ibu masih ragu dengan layanan kami, bolehkah kami bagikan pengalaman salah satu klien kami dengan masalah serupa? |
| Pelanggan | : | Tentu, saya ingin mendengarnya. |
| Sales | : | Salah satu klien kami, PT. ABC, mengalami masalah besar dengan koneksi internet mereka yang sering terputus, dan terkadang down seharian, bahkan sudah berkali-kali ganti ISP tidak ada perbedaan signifikan. Padahal, mereka membutuhkan koneksi yang cepat untuk operasional sehari-hari, termasuk komunikasi dengan klien asing. Setelah menggunakan layanan internet dedicated kami, mereka melaporkan keandalan koneksi di kantornya mengalami peningkatan signifikan. Bahkan, mereka mencatat uptime mencapai 99,9% berkat Service Level Agreement kami yang menjamin koneksi yang stabil dan dukungan teknis 24/7. |
| Pelanggan | : | SLA uptime 99,9% dan dukungan teknis 24/7 itu yang kami butuhkan. Kapan Anda bisa kirim kontraknya? |
| Sales | : | Baik, kami siapkan kontraknya siang ini agar proses instalasi bisa dilakukan secepatnya. |
Baca Juga: 3 Cara Menghitung Sales Forecast yang Akurat
5. Puppy dog close
Teknik closing sales ini menawarkan calon pelanggan kesempatan untuk mencoba produk atau layanan sebelum membuat keputusan pembelian penuh. Pendekatan ini berasal dari kebiasaan pet shop yang menawarkan pelanggan seekor anak anjing untuk dibawa pulang dan merasakan pengalaman sebelum mereka benar-benar membelinya.
Teknik ini cukup efektif karena membiarkan pelanggan merasakan langsung manfaat produk atau layanan, sehingga mereka lebih cenderung melakukan pembelian setelah mencobanya. Pendekatan puppy dog close cocok untuk penawaran produk/layanan baru, produk bernilai tinggi yang membutuhkan keputusan besar dalam membelinya, dan layanan jangka panjang atau berkelanjutan.
Contoh percakapan:
| Pelanggan | : | Terus terang yang membuat saya masih ragu adalah tidak ada pengalaman menggunakan software semacam ini. Apakah aplikasi ini benar-benar efisien? |
| Sales | : | Kami paham. Karena itu, Bapak/Ibu boleh mencoba gratis software absensi online ini 14 hari dengan mendapatkan fitur penuh. Bapak/Ibu akan merasakan sendiri betapa efisiennya absensi lewat aplikasi tanpa mesin kartu absen maupun fingerprint, dan cukup menggunakan smartphone karyawan. Bapak/Ibu juga tidak akan repot menghitung jam lembur karyawan di pabrik, semua bisa dicatat otomatis dengan aplikasi. |
| Pelanggan | : | Wah, tawaran yang menarik. Bisa saya coba hari ini? |
| Sales | : | Baik, saya berikan akun demo untuk coba gratis. Jika Bapak/Ibu tertarik bisa langsung lanjut berlangganan. |
6. Pros & cons close
Teknik ini menggiring pelanggan untuk melakukan pembelian dengan cara membuatkan daftar kelebihan dan kekurangan produk untuk membantu mereka mendapatkan gambaran yang menyeluruh. Dengan pendekatan yang transparan ini — meskipun sales tetap harus mengedepankan aspek keunggulan produk — pelanggan justru akan tertarik untuk melanjutkan transaksi karena tahu plus-minus dari produk.
Pros & cons close ini efektif saat sales berhadapan dengan pelanggan yang teliti atau suka menganalisis dan membandingkan produk, yang membuat proses pembelian memakan waktu, meskipun sebenarnya pelanggan punya ketertarikan dengan produk kita.
Contoh percakapan:
| Sales | : | Saya mengerti bahwa Bapak/Ibu ingin memastikan bahwa mesin ini pilihan tepat untuk lini produksi di pabrik. Bagaimana jika kita tinjau kelebihan dan kekurangan dari mesin ini untuk memudahkan Bapak/Ibu mengambil keputusan? |
| Pelanggan | : | Itu lebih baik, soalnya kami juga sedang mempertimbangkan produk lainnya. |
| Sales | : | Baiklah, mari kita mulai dengan daftar kelebihan mesin ini: 1) Efisiensi tinggi: mesin ini dirancang untuk meningkatkan efisiensi produksi hingga 30%, mengurangi waktu henti, mempercepat proses produksi, dan cocok untuk produksi skala besar. 2) Kualitas konsisten: dengan teknologi kontrol otomatis, mesin ini memastikan kualitas produk yang konsisten dan mengurangi kemungkinan cacat. 3) Hemat energi: mesin ini menggunakan teknologi terbaru untuk mengurangi konsumsi energi, sehingga menghemat biaya operasional. 4) Masa garansi panjang: Bapak/Ibu tak perlu khawatir jika ada trouble, mesin ini memiliki garansi hingga 5 tahun. 5) Dukungan teknis: kami menyediakan teknisi berpengalaman untuk pemeliharaan rutin maupun perbaikan, sehingga setiap masalah dapat ditangani dengan cepat dan efisien. Kekurangan produk kami juga ada, tetapi tidak signifikan, yaitu: 1) Pembelajaran dan pelatihan awal: Bapak/Ibu harus berinvestasi waktu untuk melatih tim operator mesin ini, karena semua fitur menggunakan teknologi terbaru. Tetapi tak perlu khawatir, kami menyediakan pelatihan lengkap dan dukungan agar transisi berjalan lancar. 2) Ukuran mesin yang besar: mesin ini memerlukan ruang instalasi yang cukup besar, jadi Bapak/Ibu perlu memastikan bahwa fasilitas pabrik cukup memadai. Nah, yang perlu Bapak/Ibu siapkan hanya tim operator untuk kami latih dan ruang pabrik yang agak luas. Hanya itu. |
| Pelanggan | : | Memang fokus kami mencari mesin yang efisien untuk volume produksi harian yang besar. Soal ukuran mesin, ruang produksi kami cukup luas, jadi bukan masalah. Tim operator juga bisa kita siapkan untuk dilatih. Baiklah, kami ambil mesin ini. |
| Sales | : | Senang mendengarnya. Saya akan siapkan dokumen penjualan. Untuk pengiriman dan instalasi mesin, kami menunggu kapan ruang produksi pabrik Bapak/Ibu siap. |
7. Takeaway close
Takeaway close adalah teknik menutup penjualan dengan cara menarik kembali penawaran dari pelanggan untuk menciptakan efek psikologis bahwa produk yang ditawarkan langka dan diminati banyak orang. Pelanggan akan kehilangan kesempatan mendapatkan produk berharga yang terbatas jika tidak segera membuat keputusan.
Dalam situasi yang tepat, teknik ini sangat efektif untuk menghadapi pelanggan yang ragu-ragu dan lama membuat keputusan. Namun, pendekatan ini lebih cocok untuk produk dengan value tinggi, eksklusif, dan banyak peminat.
Contoh percakapan:
| Pelanggan | : | Saya tertarik, tetapi masih perlu mempertimbangkannya lebih lanjut. |
| Sales | : | Kami mengerti. Namun, perlu kami beritahu bahwa unit properti ini langka dan sangat diminati bukan hanya karena kualitas dan model bangunan, tetapi juga lokasi yang strategis dan fasilitasnya, punya akses langsung ke pusat kota, lingkungan yang aman dan nyaman, serta infrastruktur yang mendukung, seperti dekat dengan sekolah, rumah sakit, dan pusat perbelanjaan. Jika Bapak/Ibu benar-benar menginginkannya, saya sarankan untuk segera mengambil keputusan agar tidak kehilangan kesempatan. Tetapi, jika Bapak/Ibu belum siap untuk memutuskan hari ini, saya mungkin harus menawarkan unit ini kepada pelanggan lain yang sudah menunggu di daftar calon pembeli. |
| Pelanggan | : | Baiklah, saya ambil. Saya akan transfer pembayaran uang mukanya hari ini. |
| Sales | : | Terima kasih, saya pastikan Bapak/Ibu akan puas dengan investasi properti ini. Segera saya siapkan dokumen untuk proses pembeliannya. |
Itu tadi beberapa jenis teknik closing sales dan contohnya. Selain di atas, masih banyak teknik yang lain. Nah, yang perlu dicatat adalah bahwa keberhasilan dalam percakapan penutupan penjualan tidak hanya ditentukan oleh teknik semata, tetapi juga dipengaruhi oleh keterampilan sales dalam berkomunikasi dan membangun kepercayaan pelanggan.
Terakhir dan tidak kalah penting, kesuksesan penjualan secara keseluruhan juga dipengaruhi oleh kinerja dan produktivitas tim sales di lapangan. Untuk mengoptimalkan kinerja tim sales, kamu bisa menggunakan aplikasi sales lapangan.
Baca Juga: Tips Sales Door to Door: Rahasia Meningkatkan Penjualan dalam 30 Hari
Optimalkan omzet penjualan dengan Hadirr
Kendala sales di lapangan seringkali menjadi hambatan dalam mencapai target penjualan. Di samping kurangnya pelatihan dan dukungan yang bisa menyebabkan tim sales merasa kurang percaya diri menghadapi tantangan di lapangan, kendala terbesar lainnya adalah kurangnya visibilitas terhadap aktivitas sales di lapangan. Mengapa visibilitas penting?
Tanpa visibilitas, tidak ada informasi. Tanpa informasi yang akurat dan real-time, sulit bagi manajer untuk memantau kemajuan dan memberikan dukungan yang dibutuhkan tepat waktu. Selain itu, masalah komunikasi antara tim sales dan kantor juga bisa mengakibatkan kesalahpahaman yang berakibat hilangnya peluang penjualan.
Selain itu, alasan sales tidak capai target yang paling umum adalah kurangnya alat yang tepat untuk mencatat dan melaporkan aktivitas harian sehingga sales kesulitan dalam manajemen waktu dan tugas. Tanpa alat bantu yang memadai, sales lapangan mungkin menghabiskan terlalu banyak waktu untuk tugas administratif daripada fokus pada penjualan.
Nah, Hadirr memberikan solusi terbaik dalam mengelola dan memantau aktivitas sales canvassing dengan mudah dan akurat. Dengan pelacakan lokasi real-time, laporan harian otomatis, dan manajemen tugas yang efektif, aplikasi kunjungan sales ini membantu mengoptimalkan kinerja tim sales untuk mencapai target penjualan lebih cepat. Hadirr memastikan bahwa setiap anggota tim memiliki alat dan dukungan yang mereka butuhkan.
Selain untuk melacak dan memonitor aktivitas kunjungan klien (client visit), Hadirr juga merupakan aplikasi CRM yang dapat membantu perusahaan mengelola hubungan pelanggan dan meningkatkan omzet penjualan. Fitur ini memungkinkan kamu mengelola proses penjualan melalui tahapan pipeline dari pencarian prospek sampai closing, menyimpan data pelanggan, mencatat transaksi, membuat laporan otomatis, hingga menyusun strategi penjualan.
Hadirr merupakan aplikasi absensi online multi-lokasi berteknologi face recognition dan anti-fake GPS yang mengakomodasi pelaporan kehadiran tim sales lapangan jarak jauh. Sales cukup berfoto selfie menggunakan aplikasi Hadirr di smartphone, dan kamu dapat memonitor secara real-time waktu clock-in dan clock-out karyawan. Sistem absensi sales ini lebih efisien karena mereka tidak perlu menghabiskan waktu bolak-balik ke kantor untuk lapor jam masuk dan jam pulang.
Ingin merasakan efisiensi dan kemudahan aplikasi Hadirr? Kamu bisa coba gratis dulu sebelum berlangganan.
