Cek Perbedaan Prospek dan Pelanggan Serta Ciri-cirinya

Cek Perbedaan Prospek dan Pelanggan Serta Ciri-cirinya – Salesman pemula dan orang awam di dunia penjualan umumnya menganggap sama antara prospek dan pelanggan, yaitu orang yang membeli produk. Padahal kedua istilah tersebut memiliki perbedaan yang jelas.

Apa Perbedaan Prospek dan Pelanggan?

Perbedaan prospek dan pelanggan terletak pada ada atau tidaknya transaksi pembelian yang berhasil dilakukan. Mari menelusuri pengertian kedua istilah tersebut untuk mengenali perbedaannya.

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), prospek adalah suatu harapan atau kemungkinan. Dalam dunia bisnis, prospek diartikan sebagai calon pembeli, yaitu orang yang berpotensi membeli produk yang perusahaan Anda tawarkan. Jadi, belum ada transaksi pembelian yang dilakukan. 

Sementara itu, orang yang telah melakukan transaksi pembelian produk Anda secara berulang-ulang dalam periode waktu tertentu dinamakan dengan pelanggan.

Dalam menjalankan bisnis, kemungkinan keuntungan yang akan Anda dapatkan terletak pada prospek. Biasanya, mereka menunjukkan ketertarikan dengan produk Anda. Agar bisnis mampu bertahan di pasar, perlu dilakukan prospecting.

Baca Juga: Cara Membuat Sales Plan untuk Meningkatkan Performa Penjualan

Prospecting adalah aktivitas untuk mendapatkan pembeli dan pelanggan. Strategi ini cocok untuk mengidentifikasi pelanggan yang membutuhkan barang dan jasa Anda untuk memecahkan masalah dan kesulitan mereka. Prospecting berperan besar dalam kemajuan suatu bisnis.

Metode Menemukan Prospek yang Tepat

Setiap hari, salesman prospek berusaha mencari calon pelanggan yang nantinya akan diarahkan menjadi pelanggan tetap. Berikut ini cara-cara mendapatkan prospek yang tepat untuk produk Anda :

Menemukan referensi lewat rekan bisnis 

Metode ini dinamakan the endless of chain, dimana Anda meminta rujukan informasi prospek pada rekan kerja, rekan bisnis, atau pelanggan yang sudah ada. Cara ini paling efektif dan sukses dilakukan dibanding cara lainnya.

Pertama, karena referensi yang didapatkan kemungkinan besar memiliki minat terhadap jenis produk yang Anda jual. Kedua, pemberian referensi didasari basis kepercayaan, apalagi jika pelanggan yang puaslah yang memperkenalkan produk Anda kepada kenalan mereka.

Menemukan referensi lewat tokoh masyarakat 

Dalam kehidupan bermasyarakat, biasanya ada orang-orang tertentu yang menjadi tempat bertanya dan meminta nasihat oleh anggota masyarakat lainnya. Orang tersebut dinamakan tokoh masyarakat. 

Anda bisa mendekati dan meminta bantuan “the center of influence” ini untuk mendapatkan referensi konsumen yang Anda butuhkan. Tentu saja ada balas jasa yang sebaiknya Anda berikan apabila prospek baru yang direkomendasikan berhasil menjadi pelanggan Anda.

Melakukan demo produk langsung di tempat

Metode direct demonstration atau demo langsung di tempat dilakukan dengan cara mengunjungi suatu tempat, lalu mengenalkan atau memperagakan kegunaan produk agar prospek tertarik dengan produk Anda.

Anda juga bisa mengundang prospek ke tempat Anda untuk demo produk. Umumnya, mendapatkan prospek sales dengan metode ini sering dilakukan pada acara-acara tertentu, misalnya pameran, arisan, PKK, dan lainnya.

Berkeliling menawarkan produk (canvassing)

Canvassing merupakan aktivitas penjualan terencana untuk melakukan kontak dengan calon pelanggan melalui telepon, e-mail, dan kunjungan langsung.

Aktivitas yang paling umum dilakukan sales canvasser yaitu berkeliling menyebarkan brosur dan pamflet agar prospek mengetahui produk yang dijual. 

Observasi mandiri mencari prospek

Personal observation dari salesman juga diperlukan untuk melengkapi metode-metode sebelumnya. Dalam hal ini, salesman secara mandiri memerhatikan sekeliling akan peluang yang memungkinkan terjadinya transaksi pembelian.

Cara ini bisa dilakukan di mana saja dan kapan saja, pada kesempatan-kesempatan yang memungkinkan.

Baca Juga: Sales Representative: Definisi, Tugas dan Tanggung Jawab

Ciri-Ciri Prospek Sales yang Potensial

Perlu diketahui bahwa tidak semua prospek bisa dijadikan prospek potensial Anda. Agar waktu Anda tidak terbuang untuk prospecting pada prospek yang tidak tepat, Anda perlu membuat kategori prospek sales yang dibuat berdasarkan poin-poin berikut :

Mempunyai keinginan terhadap produk yang Anda tawarkan

Salesman harus mampu membaca dan melihat ketertarikan prospek terhadap produk bisnis Anda. Biasanya, prospek yang sudah memasuki fase pertimbangan dari cara mereka meminta informasi tambahan terkait produk Anda adalah prospek yang potensial.

Memiliki daya beli 

Daya beli prospek yang tinggi harus menjadi perhatian utama, sebab meskipun tertarik dan daya belinya ternyata rendah, transaksi tetap tidak akan terjadi. Jika dipaksakan, khawatirnya timbul masalah pembayaran yang tidak baik untuk bisnis Anda.

Memiliki wewenang sebagai pengambil keputusan pembelian

Saat melakukan prospecting pada suatu perusahaan, biasanya ada orang yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan pembelian. Maka, orang tersebut adalah prospek potensial Anda yang perlu didekati agar proses selanjutnya berjalan lancar.

Memenuhi syarat khusus pada produk

Terdapat produk yang memiliki syarat khusus agar dapat digunakan, Prospek yang memenuhi syarat bisa menjadi prospek yang bagus, sehingga aktivitas prospecting terhadap mereka bisa terus dilakukan.

Mudah dihubungi dan ditemui

Sedehananya, bagaimana Anda bisa menjual produk pada prospek yang sulit dihubungi dan ditemui? Prospek yang seperti ini akan menghabiskan waktu dan tenaga.

Terlebih Anda harus melakukan penawaran dengan cara mengenalkan dan mempresentasikan produk.

Bagaimana Melakukan Prospecting yang Efektif?

Selain bertujuan untuk mendapatkan prospek, prospecting juga membantu produk Anda agar lebih dikenal oleh masyarakat. Aktivitas ini bisa dimulai dari sumber yang paling dekat, yaitu keluarga, teman, rekan kerja, perkumpulan, klub, organisasi, pameran dagang, dan iklan usaha.

Agar kegiatan prospecting dapat dilakukan dengan efektif, inilah yang Anda perlukan :

• Cari tahu apa kebutuhan prospek, lalu berikan informasi sebanyak mungkin pada prospek yang membutuhkan.
• Buat banyak konten kreatif di media sosial agar prospek tidak kesulitan saat mencari tahu tentang produk Anda.
• Lakukan pengiriman surat elektronik (e-mail) yang sudah dipersonalisasi untuk prospek sesuai kategori-kategori tertentu, misalnya lokasi, minat, dan jenis kelamin.

Baca Juga: Indikator Kinerja Sales yang Efektif

Hadirr, Rahasia Keberhasilan Prospecting Sales

Siapa yang tidak ingin menemukan prospek yang tepat dan berhasil melakukan prospecting dengan efektif? Selain menerapkan strategi-strategi di atas, Anda juga memerlukan bantuan teknologi untuk menjalankannya dengan lebih mudah.

Aplikasi sales order Hadirr bisa membantu Anda!

Aplikasi serbaguna untuk salesman ini menawarkan fitur-fitur pendukung prospecting dan penjualan, yaitu Hadirr sales. Fitur ini mampu mencatat data pembeli, memantau aktivitas penjualan, membantu kolaborasi tim sales, dan membuat laporan otomatis.

Hadirr juga dilengkapi fitur client visit untuk melacak keberadaan sales saat prospecting di lapangan. Sales tidak harus langsung ke kantor untuk absensi, mereka tinggal mencatatkan kehadiran secara langsung di lapangan dengan fitur absensi online.

Dengan adanya proses yang termonitor dengan Hadirr, omset Anda pun akan meningkat.